什么是獨立代理人？獨立代理人的身份是怎樣的？

獨立代理人代表的是客戶的利益，原則上說他們更像是客戶的私人大夫、私人律師、經紀人，而這種身份，正是傳統(tǒng)保險公司的業(yè)務員跟客戶宣傳的，而事實上，壽險業(yè)務員更多時候希望客戶在他們手里買一份客戶并不需要的產品，因為他們有提成，客戶出現(xiàn)理賠糾紛時，壽險業(yè)務員會面臨雙重人格壓力，公司的壓力和客戶的譴責之間必須做一個單項選擇，而獨立代理人不存在這個問題，首先，客戶是獨立代理人的衣食父母，他們應該完全站在客戶的角度；其次，只有維護好了自己的客戶，客戶對他才有依賴感，才會買更多的保險，他才會有更多的收入，而在選擇買哪一家產品時，獨立代理人代表客戶，自己有選擇權，出險理賠糾紛，獨立代理人也是理直氣壯地站在客戶角度，客戶的忠誠度也會提高。

保險公司的業(yè)務員成為獨立代理人后，有很多好處，首先，他的收入應該更能夠得到保障，因為他不屬于保險公司的員工，他是自己的老板，他不會再受到傳統(tǒng)保險公司的考勤管制，保險公司無權因為考勤扣除獨立代理人的業(yè)務收入；其次，獨立代理人應該有一個退出機制，即他將來有一天干不動了，想退休了，他的這份勞動成果應該有人能夠繼續(xù)傳承或者轉讓，繼續(xù)享受客戶的續(xù)期利益，同時那個傳承人享受到了續(xù)期利益他也應該繼續(xù)對客戶服務。這才叫真真正正的獨立代理人！

《保監(jiān)發(fā)〔2015〕91號中國保監(jiān)會關于深化保險中介市場改革的意見》首次提出“推進獨立個人代理人制度。堅持以有利于個人代理人職業(yè)規(guī)劃、有利于保險業(yè)務發(fā)展、有利于有效監(jiān)管為原則，支持保險公司和保監(jiān)局大膽先行先試，探索鼓勵現(xiàn)有優(yōu)秀個人代理人自主創(chuàng)業(yè)、獨立發(fā)展。鼓勵保險公司積極改革現(xiàn)行個人代理人模式，縮減管理團隊層級，完善以業(yè)務品質為導向的傭金制度和考核機制......”

1、91號文主題思想是什么呢？

答：91號文主題思想是深化保險中介市場改革，培育一批具有專業(yè)特色和國際競爭力的龍頭型保險中介機構，發(fā)展一大批小微型、社區(qū)化、門店化經營的區(qū)域性專業(yè)代理機構，形成一個自主創(chuàng)業(yè)、自我負責、體現(xiàn)大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新精神的獨立個人代理人群體。是順應保險業(yè)產銷分離大趨勢的又一重磅落地政策！

2、為什么要鼓勵產銷分離和獨立代理人？

答：在西方發(fā)達國家，保險銷售主體大部分是保險中介機構，而主體保險公司專注于產品研發(fā)、投資和理賠，所有中間服務全部交給專業(yè)中介機構。有效減輕保險負擔，提升市場活力！

中國目前以保險公司自建個險營銷隊伍為主，自產自銷，體制多年固化，代理人群里流動性巨大，客戶維權和服務難以得到保障，既不利于客戶得到更加公正客觀的服務，也不利于代理人及行業(yè)的長期穩(wěn)定良性發(fā)展！所以中國保監(jiān)會大力鼓勵產銷分離和獨立代理人制度，促使保險公司與專業(yè)中介機構形成良性互動合作，以促進保險業(yè)健康持續(xù)發(fā)展！

這是中國保險行業(yè)改革的巨大風口！

3、91號文對保險中介深化改革目標如何？

答：保監(jiān)會堅持發(fā)展多層次、多成分、多形式的保險中介市場體系，著力鼓勵推動變革創(chuàng)新，提升中介服務能力。鼓勵專業(yè)中介機構提升專業(yè)技術能力，在風險定價、產品開發(fā)、防災防損、風險顧問、損失評估、理賠服務、反保險欺詐調查等方面主動作為，提供增值服務，鼓勵專業(yè)中介機構探索“互聯(lián)網+保險中介”的有效形式。保險中介在中國保險市場長期發(fā)展低迷，這一重要市場主體功能未被有效激活，而未來作為中國保險業(yè)的發(fā)展重要主體，將快速進入蓬勃發(fā)展期！

4、對于中介機構有什么樣的資本市場頂層設計？

答：首先，保監(jiān)會鼓勵專業(yè)中介機構兼并重組，支持專業(yè)中介機構通過資本市場募集資金和交易股權。允許專業(yè)中介機構在風險可控前提下，探索管理層股權、期權和員工持股計劃等激勵機制。

在2015年底，新三板證券交易市場暫停了所有類金融和金融中介機構的掛牌融資，唯獨保險中介行業(yè)例外，保險中介屬于國家資本市場重點扶持對象可見一斑！

近兩年，資本市場不乏大型金融機構、上市公司和大型集團公司開始重點布局和投資保險中介，資本開始搶賽道，保險中介勢必迎來一波快速發(fā)展！

5、保險中介有什么優(yōu)勢？

答：1）保險中介相對于主體保險公司，主營業(yè)務相對單一聚焦，經營靈活性更高，在產品銷售方面，可以一對多的方式代銷各家保險公司產品，真正站在客戶立場提供合適的保險組合方案；

2）保險中介機構更貼近于市場，對市場變化反應更加靈敏，站在客觀第三方的立場，能更加有效將市場信息融入服務，并反向協(xié)助保險公司提升服務，甚至定制開發(fā)更貼合市場的產品，優(yōu)化現(xiàn)有保險產品結構。

3）保險中介在91號文的框架內，可以更靈活的設計相應的股權期權方案，對于行業(yè)營銷體制改革有更迫切的需求和動力，對行業(yè)變革影響更直接！

6、獨立代理人與中介機構關系如何理清？

答：獨立代理人類似于工商個體戶，更注重于收入和稅收的優(yōu)化，但在實際發(fā)展中，很難做到真正的單個獨立代理人。代理人從保險公司脫離出來，需要重新組建資源，包括職場、后援支持、業(yè)務推動、專業(yè)提升等等，而客戶也需要得到更加專業(yè)和穩(wěn)定的持續(xù)服務，作為個人和少數(shù)群體，力量單薄，很難做到這一點。保險中介不失為一個更合適的展業(yè)平臺，是獨立代理人需要選擇的最佳平臺，在保險中介展業(yè)的代理人，其實就已經具備了獨立代理人的絕大部分特質，同時擁有全面的后援支持，更有利于個人及團隊的發(fā)展。這也就是為什么91號文要把保險中介與獨立代理人歸納一文，鼓勵中介機構大膽創(chuàng)新、探索！

天下分久必合，合久必分！當一個行業(yè)或領域處于由分到合的階段，說明資源開始聚攏，形成巨頭壟斷，市場機會越來越小！反之，由合到分，則是資源重新分配的時候，勢必群雄紛爭，市場機會巨大！

91號，正是中國保險行業(yè)合久必分的標志性政策，產銷分離是趨勢，保險中介行業(yè)，正站在颶風浪口！

現(xiàn)在獨立代理人有了自己的法律地位，類似于律師，但是將來的獨立代理人和獨立代理人之間也會有競爭，類似于律師事務所之間的競爭，你如何成為一個優(yōu)秀的獨立代理人？保險獨立代理人，顧名思義，首先你得有好的產品并且深度了解國內外各種產品，目前市場上的產品大大小小上萬種，以后還會更多，可見對獨立代理人的知識量的要求非常高！也正是因為如此，國外的保險獨立代理人，一般客戶在向他們咨詢保險時，他們是要收費的，獨立代理人是靠知識賺錢的。打個比方，過去的壽險業(yè)務員就像個賣藥的，賣個止疼藥還得做個適當?shù)倪^度包裝，夸大療效，客戶沒有購買熱情還得拿大病大災嚇唬客戶，因此遭到客戶的厭煩，而獨立代理人就像是個大夫，因為他手里的產品多，知識多，客戶要想咨詢，得先掛號，患者在大夫面前基本是言聽計從，因為獨立代理人的話更加權威，幫助客戶節(jié)省時間，更加省錢。因此，要想成為一個優(yōu)秀的獨立代理人，必須得多接觸各種保險產品，多學習各種保險知識，你的知識越權威，你的客流量越大，你越有主動權，畢竟同樣是大夫也是分名醫(yī)和庸醫(yī)。

所以，壽險業(yè)務員和獨立代理人之間，是有明顯的區(qū)別的，從客戶的角度，他們雖然需要保險，但是會跟壽險業(yè)務員談會回扣的問題，因為他們覺得壽險業(yè)務員就是個跑腿的，跑腿的不值得賺那么多錢，另一方面在咨詢保險時卻不得不付費向獨立代理人咨詢，因為他們覺得如果這個獨立代理人真的很牛掰，他么這個咨詢費花的值得，假如一年省1000,10年就省一萬，20年就是省2萬，能省20年，付出一點咨詢費算什么；而在壽險業(yè)務員那里，談回扣雖然省了一些錢，但是剩下的10多年，20年，他們或許不得不冒著多付費的風險。因為壽險是一個復雜的產品，客戶自己在眾多的產品面前，自己實在是無法做出明確的選擇，他們只有言聽計從。

一個保險從業(yè)人員，他會繼續(xù)選擇做傳統(tǒng)的壽險業(yè)務員還是獨立代理人？肯定是獨立代理人，獨立代理人手里的產品多，產品多與客戶的接觸面積就大，對客戶資源進行深耕......但是這一切都是有條件的，代理人從保險公司脫離出來，需要重新組建資源，包括職場、后援支持、業(yè)務推動、專業(yè)提升等等，獨立代理人以個人的身份在產品采購方面很難與公司博弈，業(yè)務推動方面也缺乏一定的工具和費用，后援支持也是需要成本，這些成本如果都靠獨立代理人自己很難承受，所以我們認為，將來的商業(yè)模式，獨立代理人雖然與保險中介是同級別的獨立第三方，但是這兩個獨立的第三方是可以相互合作的，保險中介可以給獨立代理人提供優(yōu)秀多樣化的產品平臺、價格平臺,組織各個保險廠商為獨立代理人提供免費培訓機會，讓獨立代理人不斷提升知識和資歷......獨立代理人可以利用保險中介的平臺的優(yōu)勢工具，選擇優(yōu)秀的保險中介是將更加有利于自己事業(yè)的發(fā)展，有眾多優(yōu)秀獨立代理人組成的保險中介是更加優(yōu)秀的獨立代理人,資深有實力的保險中介能為獨立代理人提供穩(wěn)定的制度保障和收入保障，提供更大的發(fā)展空間。

獨立代理人需要依托優(yōu)秀的保險中介，中介市場越大越規(guī)范，對獨立代理人來說更加有利，所以我們回過頭來，就可以理解保監(jiān)會“新三板證券交易市場暫停了所有類金融和金融中介機構的掛牌融資，唯獨保險中介行業(yè)例外”這樣的舉措，對保險中介簡直是寵愛有加是有目的的，那就是讓保險中介為所有的獨立代理人提供一個更加好的創(chuàng)業(yè)平臺，讓中國的保險市場加速產銷分離，讓保險產品價格更加透明，競爭越激烈，產品的性價比更高，讓民眾最終受惠，減輕政府的負擔。保險業(yè)發(fā)展壯大，政府開心，民眾開心，降低失業(yè)率從業(yè)人員開心，保險公司也開心，眾望所歸......可以預見，保險業(yè)非常有前途，市場還非常大，大得不可想象，而保險中介更是新時代的寵兒，2016年初，當大多數(shù)行業(yè)都在緊縮，報虧損業(yè)績的時候，保險市場某大型中介公司（大童保險服務）的季報卻呈現(xiàn)了200%的業(yè)績快速增長，萬綠叢中一點紅，成為經濟和社會發(fā)展的希望。

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