□熊元波 特約通訊員 王文鋒

　　近日，從攀鋼國貿公司鐵路用鋼營銷中心傳來喜訊：攀鋼鋼軌合同銜接已超額完成1至2月累計指標，實現了新年“開門紅”。

　　提前布局 確定目標

　　為確保2017年1月合同，攀鋼國貿公司鐵路用鋼營銷中心在2016年11、12月先后走訪中國鐵路總公司有關單位，全方位進行溝通與交流，并就2016年供需存在的問題、2017年采購意向達成共識。同時，深入鋼軌使用終端，了解用戶對攀鋼鋼軌相關質量要求及使用中存在的問題，對比用戶采購競爭對手產品價格等。

　　該中心提前規(guī)劃2017年國內城市軌道市場調研工作，了解各大城市地鐵項目規(guī)劃設計、項目需求、供貨計劃等信息，做好各城市地鐵項目進展最新狀況及用軌信息收集；細化項目跟蹤，及時更新“地鐵營銷手冊”，全力銜接合同訂單，提升地鐵市場占有率；抓住國內部分城市開始建設有軌電車的市場熱點，開展國內有軌電車用槽型軌的市場開拓工作，實現銷量突破。

　　面對國內鋼軌、造車料等鐵路用鋼需求萎靡不振的市場環(huán)境和銷售指標壓力，該中心組織全體員工召開指標分解動員大會，在思想認識上形成統(tǒng)一。系統(tǒng)分析市場，實行項目跟蹤負責制，全面跟進項目進度，落實項目采購需求。針對各自承接的銷售目標擬定相應營銷措施，按月將各品種的完成進度貼墻公告。

　　優(yōu)化模式 強化協作

　　針對市場現狀，國貿公司鐵路用鋼營銷中心系統(tǒng)分析、梳理中國鐵路總公司下轄14個路局情況，對現有人員進行了明確分工，一一對應負責相關路局工作對接，包括合同銜接、焊軌廠相關工作、質量異議處理等，并且負責路局所轄區(qū)域的地方鐵路、專用線以及城市軌道交通工程項目的跟蹤和信息收集工作。同時，繼續(xù)優(yōu)化攀鋼鋼軌營銷模式，緊盯每一個路內外鐵路項目，全面掌握競爭對手情況，采取切實可行的營銷策略，最大限度地爭取鋼軌合同。

　　在營銷過程中，該中心不斷分析產銷過程中存在的瓶頸，強化與用戶、生產單位以及相關部門的溝通協調，理順產、運、銷各環(huán)節(jié)的銜接，提高合同兌現率，穩(wěn)固拓展市場份額及渠道，保障鋼軌產能最大化。

　　在四川、云南基建項目集中要求供軌，而路局焊軌廠焊軌能力不足的不利形勢下，該中心加強與焊軌基地的溝通協調，充分調動攀鋼各方面資源，向焊軌廠派駐軌梁廠點檢員，使路局焊軌廠延長焊軌時間，提高焊接能力，確保了項目供軌、焊軌、發(fā)軌、鋪軌各環(huán)節(jié)工作順利完成。建立與鐵路項目指揮部的聯系，了解掌握各項目進度，有序安排供軌，避免集中供軌的不利局面。

　　動態(tài)管理 及時降庫

　　國貿公司鐵路用鋼營銷中心建立了鐵路用鋼庫存積壓動態(tài)跟蹤臺賬，掌握短軌的實物堆垛情況，及時協調攀鋼釩制造部和軌梁廠加快產品外發(fā)。

　　該中心充分利用攀成鋼和積微物聯倉儲能力，在產線合同不足的情況下，適當堆放部分路外鋼軌品種。既有利于銷售渠道維護，增加銷量，提高市場占有率，又緩解了產線合同不足的矛盾。

2017-03-04 08:44:17   來源： 攀枝花日報