導讀：從銀保監會對各保險公司的傭金制度進行摸底說起。

馬克思辯證唯物主義觀點認為，凡事之間，存在著必然的“因果關系”。

有因，必有果。

反過來講，有果，也必有因。

3月22日，銀保監會下發文件《關于提供傭金制度有關材料的函》，開始對各保險公司的傭金制度進行摸底。

《史記·貨殖列傳》中講道：“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。”

直白點說，利益分配不均，就是各個行業亂象與紛爭的根源，包括咱們保險行業。

過去，關于傭金的事情，就像是行業的“遮羞布”，業內人士都司空見慣，但是很少會有人捅到外面去。

但是，互聯網在金融行業中存在的最大意義，就是為了減少信息的不對稱。

于是，退保黑產、惡性套傭、虛假增員等問題，都隨著張乃丹小姐姐的幾條實名舉報視頻，逐步地浮出水面，進入了大眾視野，讓百姓們驚呼“保險業水好深”。

保險業的“潘多拉魔盒”，就此打開。

各位保險業內的朋友，不知道大家有沒有發覺一個現象。

那就是，張乃丹的視頻在各大媒體頭版瘋狂刷屏的時候，包括我在內，很多業內人士都是帶著一種看熱鬧的心態在看整個事件。

要知道，這個事件不光對于國壽這一家公司的殺傷力巨大（我聽說國壽近期的退保率飆升），對于整個保險行業都有非常負面的影響。

這個時候，各路保險媒體，公司，行業，難道不應該做點什么，來為這個事件“公關”一下，好消除一些負面影響，重新建立消費者對于保險的信任嗎？

為什么大部分的人都好像事不關己，甚至帶有一點“喜聞樂見”的心態？

這是因為，大部分人對于現在傳統保險業的傭金制度和團隊管理模式，都有著說不出的怨言與苦衷。

但是，很多人又因為自己的力量過于弱小，或者是顏值不夠出眾、無法在互聯網上吸引那么高的關注度，于是就只能順從著這個“既得利益集團”制定好的游戲規則，得過且過。

無論是出于怎樣的目的，張乃丹的發聲，讓很多對這套游戲規則感到不公的人看到了希望，也引發了監管部門的關注。

大廈將傾，獨木難支。

很多業內人士都在不同的場合表達過，保險代理人的“金字塔傭金體系”，是這個行業的“原罪”。

想要發展高效的保險中介人制度，“傭金體系應該是扁平的、沒有上下利益層級的”。

于是，很多人在去年銀保監會公布“獨立代理人制度”的時候，都異常興奮，認為“獨立代理人”才是保險專業化發展的未來，“中國保險業終于迎來了希望”。

對于這種觀點，我非常不認同。

因為在我看來，“團隊組織發展”是保險營銷的內生動力，沒有團隊的氛圍，保險營銷一定是非常容易令人受挫、缺乏激情和活力的。

提倡保險傭金“扁平化”的，要么是從來沒有帶過隊伍、不知保險營銷員疾苦的高層領導，要么是視野僅僅局限于傭金高低的行業新人。

然而，有團隊組織發展，就一定離不開“金字塔型”的傭金體系，也就是我們熟知的《基本法》。

沒有組織發展利益和管理津貼，誰來帶自己的徒弟？誰給新人做輔導？誰給業務伙伴做系統支持與資源整合？誰來給從業多年的保險中介人一個上升的職業階梯？

但是，認可團隊組織發展的重要性，認可傭金的“金字塔體系”，并不代表著我認可保險行業當前的發展現狀。

因為在如今的中國保險業當中，有太多處于金字塔“頂端”的人，正在做著“德不配位”的事情。

什么叫“德不配位”？就是你在這個位置上獲取的利益，與你的付出，是完全不匹配、不對等的。

很多人都覺得，代理人傭金體系里的管理利益，是我“發展下線”理所應當得到的，屬于我永續性的“被動收入”。

但實際上，不做團隊管理、不做團隊支持、無法幫助團隊成員提升產能與效率，就不應該持續地享受團隊發展利益。

為什么我們要把“傳銷組織”定義為非法組織？是因為這種“依靠發展下線來賺取利益”的發展模式不具備持續性，早晚有一天要崩盤。

看看傳統保險公司在做的事情吧，文化洗腦、發展下線、拉人頭、開產說會，哪一個不是傳銷組織在干的事情？

有多少團隊長告訴底下的組員，從加入保險公司的第一天起，你就要開始做招募，因為“你做的招募越多，以后你‘躺賺’就越容易”？

又有多少人奔著“躺賺”的目標，開始瘋狂地往行業里面“拉人頭”，也不管這個人究竟有沒有能力、適不適合做銷售、會不會在行業中長期留存？

截止2020年底，中國保險業已經有842.8萬的保險代理人。

而根據代理人的脫落率做統計推演，中國至少有將近5000萬人曾經做過保險銷售，這是一個多么恐怖的數字……

鄭榮祿博士曾經在文章《渠道之爭，誰主未來？》中指出，“無論是保險公司，還是中介公司（經代公司）、獨立代理人、銀行保險、互聯網保險，各渠道競爭的本質就是成本之爭、效率之爭，歸根到底就是專業技能之爭。”

傳統的保險代理人發展模式吸納了太多的低產能人力，保險公司為了管理這些低產能人力，不得已付出了大量的管理成本與職場成本，最后的結果只能是拉低了團隊整體的運作效率，令高產能代理人感到不公，難以獲得有效的資源和支持，從而選擇離開原先的團隊，另覓他處。

說白了，不管是退保黑產，還是惡性套傭、虛假增員，亦或者是“躺賺”組織發展利益，都是因為被人找到了利益機制中的“漏洞”，從而出現了“套利”的空間。

很多人可能并沒有意識到“套利”的長期危害——“套利”就相當于，保險公司是在用自己忠誠客戶與高產能代理人應得的利益，去補貼那些惡性事件與低產能代理人給公司造成的損失。

久而久之，這種“不公”就會形成惡性循環，導致公司和團隊的運作效率越來越低下，劣幣驅逐良幣。

張乃丹事件所反映出來的，絕不是一個行業個例，而是保險行業積蓄已久的“變革序章”。

這是一股希望行業的利益分配變得更加公平合理、團隊運作效率更高的“新勢力”，與另外一股想要拼死守護自己既得利益、擔心行業變革會將自己淘汰的“老勢力”的對決。

雖然那些擁有龐大代理人隊伍的老牌保險公司早已經意識到了“變革”的必要性，但是礙于那些既得利益集團的反對聲音太大，以及資本市場對于公司各項指標（尤其是代理人數量和業績表現）的密切關注，不敢大刀闊斧地進行改革，只能不痛不癢地去微調《基本法》，希望在新老勢力之間找到一種平衡。

但是，時代的巨輪是滾滾向前的，我們永遠都無法擋在趨勢面前，去阻止一個必然會到來的新時代。

那些傳統的老牌保險公司，如果一直猶豫不前，那么未來的市場機會，必然會一步一步拱手讓給那些市場的“新生力量”。

最后再來探討一個問題：中國究竟需不需要1000萬的保險中介人？

我的答案是，很明顯不需要，至少可以減少一半。

在互聯網和科技力量不斷壯大的今天，線下保險中介人的定位和成長路徑已經變得十分清晰：下沉市場交給互聯網，而線下中介人則應該專注去挖掘互聯網無法解決的高級需求。

雖然這種市場格局的形成不是一朝一夕，但如果我們已經看到這是保險行業效率和資源分配的最優解，那么市場就一定會逐步朝著這個方向去演化。

銀保監會這次對各保險公司傭金制度進行的摸底，也不僅僅是為了應對監管文件中指出的退保黑產、惡性套傭、虛假增員等問題。

更深層次的，是希望能夠對保險代理人傭金制度進行更加深刻的指導與修正，從而提升整個行業的運作效率，以及利益分配的公平。

放眼望去，如今的各行各業，在互聯網的影響下，大多都已經進入一種生死搏殺的“優勝劣汰”，哪還有像保險業這樣，去維護一些老化、守舊的利益集團。

如果整個行業的保險中介人淘汰一半，令留存下來的人可以接觸到更多的客源，獲得更高的成長空間，那么就算是傭金的整體成本得到了壓縮，行業精英們的收入可能會不降反升，實現整體效率的優化。

并且，隨著傭金成本的壓縮，惡性套傭、虛掛人力等現象會得到抑制，保險行業的整體形象也會隨著留存人員平均專業水平的提升而給消費者留下更加正面的印象，從而進入到一種良性循環當中。

年初的時候，我在文章《保險人的2021年，會比2020年更好嗎？》中寫道：“對于大部分保險人而言，2021年，可能不會比2020年更好。”

這句話，不是危言聳聽，而是我基于對各種行業觀察所做出的預判。

舊重疾停售之后，整個行業的重疾險在被過度“透支”的情況下，已經展現出了相當的“疲態”。

互聯網保險渠道在下沉市場的“瘋狂收割”，也讓那些定位于中低客群的從業者備受打擊。

而政策性專屬醫療險、重疾險在全國的鋪開，一定會令那些主要依靠百萬醫療險、重疾險勉強維持生存的從業者更加難受。

從優化社會整體資源配置的角度來看，對于很多勉強堅持在保險行業的朋友來說，既然真的不適合，又為何非得難為自己呢？

對于很多想要極力維持團隊人力和隊伍規模的保險公司來說，既然刻意的挽留注定不會有一個好結局，又為什么不能坦然放手呢？

所以，作為一位新時代的保險人，無論是保險公司的高管，還是團隊長，還是營銷員，都應該擺脫掉保險業傳統的固有思維，向著行業應該走的方向看過去。

因為只有這樣，咱們保險業的發展才能擺脫掉沉重的枷鎖，真正駛上快速、高質量發展的快車道。

讓我們一起加油吧！

來源：騰訊新聞

審核：熊毅燊

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